C2C的O2O是个悲剧

在小店吃盖饭,同事说想把这些个体户整合到线上平台,用户从平台订餐、统一配送,我觉得很难。我参与运营的第一个网站和这个想法类似,是把携程艺龙这种大网站不做的家庭旅馆整合到线上。相比之下这个资源在旺季更稀缺,以北戴河为例,一年就火两个月,旺季房价天天涨,平日30元的家庭旅馆涨到200,平日100的宾馆涨到400——还没房!于是北戴河弹丸之地养活着上千家家庭旅馆。

【供求矛盾】少数有头脑的老板把推广做到了线上,大部分老板还去火车站举牌子拉客,或依赖旅行社、地头蛇。于是我们迅速拓展了几百家,随之而来的就是和个体老板间的拉锯战,平日嫌你拉不来客、周末嫌你报价低。问题是平日供大于求,游客自己找也会很便宜;周末供不应求,报价低了老板就不会给你留房。对于个体户老板,一年就指望这十来个周末挣钱,砍价?没门!

【服务短板】家庭旅馆标准不一,甚至每间房可能都不一样。大家知道旅游服务业的投诉率是各行业中较高的,旅游区的个体老板什么人都有,不乏来一个宰一个不求回头客的。虽然可以通过一些方法筛选,比如不找二房东、先上门面谈考察、每家店现场实拍照片、投诉下线机制等,还是难免出现问题。由于没有大网站的影响力,初期没有客源保证,上游供应商未形成依赖性,小网站话语权很弱。所以保证金制度是空谈,这点在我之前服务过的一家3C电商网站也出现了同样的情况,要知道那家网站的规模可比我当初的小站大多了。

【利润难题】店小利薄,竞争激烈,薄利多销。本身就是主打便宜的C店,提价就会失去生意,分成就要削弱店主的利益。对于生产能力有限的小店,会存在“价格歧视”,尽可能满足利润较高的自有客户,只有生产力富裕的时候才会愿意接网上的单。而小店的信息化水平很低,还要专门有人懂得去网上接单,增加了小店运营成本,爱上网的老板自己就去开淘宝店了。我们当初采用电话外呼方式,与游客线上沟通、与店家电话沟通,成本大、效率低、体验差。

【下游需求】说回吃饭的事儿,午饭是刚需,但并非普遍未满足,用户解决吃饭的办法很多,算不上是用户的“痛点”。谁也不愿意总吃一样的东西,所以如果资源不能整合得十分强大,难以形成使用习惯。还有一点,虽然是工薪族,但好歹是白领,一方面对卫生要求很高,个体户可能不放心。另一方面是面子问题,在CBD上班的白领中午好歹得吃个真功夫吧,成都小吃未免有点跌面儿。

【市场推广】先覆盖高目标用户密度区域,通过线下发DM单的方式推广是个不错的办法。但无论线下发DM单、还是做本地论坛或微博、微信等推广,都是近乎一对一的营销。小本经营消耗人力,得不偿失,更适合小店自己推广。大部分互联网推广模式带来的流量都是不精准的,因为送餐需求地理半径很近,所以转化率会很低。

我倒是觉得,与其做订餐平台,不如做快餐团购。每天选择一款或几款大众餐,比如宫保鸡丁盖饭套餐之类的,量不太大,分几家采购,但制定统一要求,统一收集和配送。这样个体户相当于成了加工点,他们可以提前加工增加生产效率,集采制貌似也成了B2C的模式。

综上,盖饭吃完,扯淡结束。今天是20121221,末日没有悲剧,但我感觉做C2C的O2O恐怕很可能是个悲剧。