销售业绩取决于思维模式

    作为昌平分公司培训专业户我作为一名新人(按照lan的理论不满1年都算新人)第二次有幸在温泉接受外聘培训师的销售培训,虽然没有上次那么激动不过还是有不少收获的。可能因为这次的老师许斌是南方人,所以普通话授课抑止了他的思维,感觉不如上次秦寒飞那么出色。不过我喜欢接受不同背景人的思想,这个往来于国内外在完全竞争市场中拼搏过多年的前辈传到给我们的真正竞争的危机感是大部分北京人尤其北京网通人欠缺的。
    一上来因为气氛沉闷他让大家做了个游戏就是所有人起立看窗外迅速说出看到的东西越多越好,结果不多说了因为并不重要,重要的是大家一下变得很兴奋。他问为什么大家会兴奋,因为他让大家做了一件成年人最爱做的事。成年人喜欢看窗子,不喜欢看镜子。请不要狭隘地理解这句话,反思一下自己,在遇到困难时是不是所有人都在抱怨这是×××导致的而不是自己?反正我是这样的,人们喜欢看外界而不喜欢看自己。在整个培训过程中,有位老师傅几乎每隔几分钟就会跟老师唱一次反调,基本近乎抬杠了,我要是老师都得怒了。不过这个师傅和我一屋其实人很好而且他也没任何恶意,只是因为他工作了太多年受到了很多挫折所以心里有一种固有的东西抵触着外界的改变。这种场景我太熟悉了,几乎每次网通开会或培训只要有自有发言交流的机会就会演变成牢骚会,大家列举无数实事似乎在验证老师讲的思路和方法在这里是行不通的。我奇怪的是,既然所有人都对现状不满,为什么不一起改变它呢?
    再举个例子,IBM为什么会把PC业务卖给联想?国人好生自豪了一阵,其实IBM十年前就想卖了只是找不到合适的买家,因为PC业务占IBM业务比例很大但收入比例很小一直是亏损的。三流的销售卖产品;二流的销售卖服务,一流的销售卖关系!这话我早有耳闻,IBM更是早就想明白了,产品是价格敏感的而服务是价格不敏感的,在激烈竞争的市场中当然卖服务赚钱。想想同样是药医院比药店贵了多少,为什么人们愿意掏那么多钱去医院还对医生那么尊敬,从来没人跟医生侃价,因为他卖的是服务。要做到卖关系就是更高的境界了,深圳平安保险公司一个经理销售业绩全国领先,但和其他人不同他的团队很小,客户也只有四百人。他的成功经验在于他把这四百人联系起来了,他手下的几个人就负责联系这四百人搜集他们的信息和需求,为他们之间架设桥梁互利互惠,而他本人则负责出席各种客户洽谈会或共同出游等。他不直接卖保险,但这四百个客户决不会跑,而且很多人争着想进入这个圈子,他不过是个卖保险的但和四百个大老板平起平坐出入大酒店,因为他把销售做到了最高级。
    再比如,HP利润率最高的来源也不在PC而在高端服务器,高端服务器都很贵,但它最主要的需求来自于美国那些众多的新成立的IT公司。这些公司通常都没钱,买不起怎么办,HP就把服务器租给它。如果连租都租不起怎么办,那就把你公司的部分股权给我我把服务器白给你用,等于我用服务器入了你的股。这时HP已经不仅是卖服务器的了,而是提供了融资服务,成为了风险投资者。这样在这些企业长期成长中HP不断分享着他们成长的果实,同时还稳稳控制着这些客户因为它是股东。
    这些销售为什么成功?因为它独到的思维模式!
    课上一位同事分享了一个失败案例,我们在和一家酒店谈综合布线、小交换机、宽带接入的合同时,电信通插了进来。我那位同事想尽办法要到了最低的折扣,设备免费投年费四万,但电信通给出了惊人的报价设备同样免费投年费三万最后竟然干脆什么费用都不要了。等于完全是白给,明摆着赔本,我们当然只好放弃等着看热闹。结果证明人家没有赔赚的还更多,因为他们联系到另一家厂商,做好宽带接入后在每个客房安装了一个只有液晶屏没有硬盘的瘦终端。这个瘦终端能上网能支持视频点播等等各种功能,而每个客房每天只收20多元,这对于入住这种大酒店的客户来讲不是问题肯定都要。此前这家酒店的入住率就已经达到了70%,按照客房数算下来,每年的投资和费用3个月就能收回来剩下就是净赚,还给酒店分一成的利润,酒店当然乐得不行。合作共盈!如果只被传统的那点产品困住,遇到困难只会要折扣人家折扣低就放弃最后就只会丢了客户。放开思路想想其他自己能做到的事情,也许对于客户远比那一点折扣更有价值。