细分or长尾

今天聊聊创业和电商中“细分or长尾”的问题。

分析师@李成东V 微博说:“昨日遇一淘宝卖家咨询,双十一怎么办?开店一年,两皇冠,10人,10月营收450万(全年预计3000万+),客单899元,老用户居多,几乎不投广告,不打折,净利率12%左右。实际即使像服装这样高度竞争的领域,其细分品类市场,细分用户市场依旧拥有巨大的潜力可挖!”

《好运money》一篇文章写到:“在最近的一次创业项目比赛上,几个加州大学博士凭借使玻璃导电的技术被一致评为第一。他们把这种技术和一个需求巨大的市场—智能家电—结合了起来:通过冰箱的玻璃你可以直接看见里面的食物和温度;在汽车上安装一个导航仪可能太占用位置,运用了这种技术,汽车玻璃上就可以显示地图—这就是细分。”

一切似乎指明——如果你想创业或刚起步,去找到你的细分市场吧。找到前途无量,否则就别混了。

真是这样吗?

我认为任何结论都是建立在诸多条件上的,比如在电商界,做细分可以更精准地投放推广引流、树立品牌、在有限的资源下提升服务、建立口碑从而吸引回头客。如果你在细分市场中是独家或做得不错,还可以享受较高的溢价利润。而做长尾,虽然总需求大,但客户获取成本反而更高,连关键字都很难做上去。何况网购客对大卖家贴上了质量、物流、服务各种“靠谱”的标签,乃至电商界“赢家通吃”(这心理大概是:这家那么大,每天卖十万件,不会在乎退换我这一件。小卖家才卖几件,肯定会斤斤计较,搞不好就那几件还是自己刷的好评)

再比如创业圈,如果你想吸引风投,商业计划书上写你要在公司楼下开个成都小吃、或是小区门口开个小卖部,投资人肯定看都不会看一眼。所以你一定要圈出你的细分市场,投资人才会感兴趣,因为够新意才好包装啊,有概念才能升值啊。如果你还能给这个细分市场建立够深的护城河,那无疑就是一个靠谱的项目了。

再问,真是这样吗?

几年来目睹了各种主题餐厅,创新到让你感觉去吃饭已经不是第一目的了,这么高的附加价值,怎么没看见哪家做大了?倒是各种成都小吃之类的的大众食堂一直红红火火,每一家公司和学校旁边都会有至少这么一家“家里的味道”吧。

即便在电商界,以细分为目标的垂直网站也集体过了气,纷纷倒下或苦撑,有点规模的就赶紧拓宽品类。用户获取成本几乎相同,但是他只买一件和顺便买多件,客单价可就差出来了,何况还涉及到物流等成本。再说如果你只卖一类产品,要是奶粉还好,老得吃。要是卖热水器,用户还想“洗半个世纪”,那您这用户活跃度可就太低了。奶粉还有不吃了的时候呢,所以大电商引进那些图书之类的赔钱买卖,就为了让用户“常过来看看”。

我的结论就是——没有结论。如果你要创业,先想明白是想挣钱还是想圈钱。如果你要做电商,先想明白你的细分是否有足够的需求、需求是否有成长性。换言之,先把自己的目标定位细分好。成都小吃和小卖部都是好买卖,但如果你想挣大钱、就必须承担更大的风险,还得运气好有人陪你玩。