电信运营商电子渠道营销与电子商务

前些天的日志《电信运营商如何学好电商》被@袁道唯 老师评论电子渠道销售和电子商务是不同的,求解未果,苦苦思索。今日略有所悟,运营商电子渠道是针对特定客户销售特定产品,而电商网站即便销售话费充值、终端合约这些业务也是面对全部用户销售的特定产品。

这就相当于一个是内部挖潜,一个是大海捞针,营销时自然也有区别。比如做充值促销,运营商电子渠道最好的宣传途径是客服和充值热线的语音前置广告,因为这是大部分用户充值的必经之路,而这种强制推送的广告还是无法拒绝的。其次可以通过丰富的用户数据资源选择目标客户通过短彩信等自有渠道进行精准营销。相比之下电商网站则要在浩瀚的互联网海洋中通过SEM、SEO、CPM、以及论坛微博等互联网传播手段吸引用户。大家都知道买互联网流量的成本是很高的,运营商电子渠道本身流量并不小,投入几十块钱一个人的成本买来的流量很可能带不来明显增长,还包括了大量无消费的异网用户。电商网站买来的流量由于产品品类多,电信产品可以作为提高单个用户消费额和用户活跃度的手段,以此来摊平成本。

相比于电商网站,运营商有着得天独厚的自有资源和客户群。但也有局限性,电商网站往往是覆盖三家电信运营商,他们的竞争对手是其他售卖电信业务的电商网站、以及替代性产品(用户有限的钱是买手机还是买电脑)。而运营商的竞争对手则是其他运营商,由于电信用户的粘性,培养规模庞大的现有用户使用习惯显然比发展异网用户来得实际。

当然除了营销,运营商电子渠道在其他方面还是可以借鉴成熟的电商网站的,比如网站结构、UI设计、用户体验、物流管理等等。因此,通过学习电商网站的运营模式和细节经验提升用户体验提高转化率,利用好自有资源扩大流量建立口碑,恐怕才是运营商电子渠道营销的王道。