影响力的六种武器

    有幸拜读了罗伯特*西奥迪尼的《影响力》。
    整个阅读过程中,经常有这么一种感觉。就好像有人给你看一个录像,然后你突然指着画面说:“那不就是我吗”。
    作者对消费心理学分析得很透彻,而且浅显易懂,似乎每个例子都是我们身边的事情,我们每个人都经历过,反过头来看却觉得不可思议。
    武器1——互惠原理
    “我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。”比如市场调查员让你填问卷之前会告诉你完成问卷会得到小礼品,比如售楼小姐会给你很温馨的接待,虽然你觉得这似乎并不会影响你的决策,但即便你只喝了一杯咖啡,心里其实也产生了微妙的变化。当你不明就里地接过一个孩子过来赠你的一支花时,虽然你并不需要这只花,但你却无法拒绝这个孩子向你兜售的小礼品或要求你捐款。
    武器2——承诺和一致
    “一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。”很多大品牌的公司经常会搞一些例如征文活动,投稿者的初衷当然是为了奖品,但当你投了稿,特别是以落实到笔头这种形式,且看似代表你观点的文章被公诸于众之后,你就不自觉地成为了该品牌的忠实拥趸。对某些人来讲,哪怕不是他自己表明的态度,而是你给他扣上了个帽子,比如乐善好施,那么他为了和形象保持一致马上就真的变成了一个善人。
    武器3——社会认同
    “我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。”一位妇女在半夜被杀害之前曾经被凶手在马路上追逐了很长时间,妇女大声呼救,可楼上的38位邻居却没有一个人来救她,甚至无人报警,这个真实的案例讲述了“群体无知”。所有人都不知道该怎么办时会看着别人怎么办,或想着也许别人已经做了,于是就没人站出来。当今社会城市化加速,拥挤和陌生加剧了人们之间的观望情绪,所谓世态炎凉其实是一种群体心理。所以你寻求帮助时,不要只是喊救命,而一定要指定一个人来帮你,哪怕就指着你面前的一个人,他马上就会产生了责任感立刻付诸行动,当有人站出来后其他人也会因为正向的社会认同接踵而至伸出援手。
    武器4——喜好
    “人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。”这种喜好可以通过相似性来产生,比如销售人员对客户的模仿,当你见到和你相似的人的时候,就会产生喜好感。或者也可以制造关联,推销员在闲聊之中就会建立起同学、老乡之类的的关系,这时候你就更容易接受他。
    武器5——权威
    “即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。”医生开错药方的事情经常出现,但大多数情况下护士等人员即便发现了错误,也不会指出而是毫不犹豫地执行,因为医生代表了权威。所以很多药品的广告通常都会有个穿白大褂的人,虽然我们并不知道他是否是医生,但下意识地判断使他起到了权威的作用。当一个拾荒者在红灯时横穿马路时,后面很少有人会跟随,但一个西服革履的人闯红灯时,情况可就相反了。
    武器6——短缺
    “害怕失去某种东西的想法比希望得到同样等价值东西的想法对人们的激励作用更大。”错版人民币之所以价值更高,就在于其稀缺性。销售时,与其告诉客户购买后会得到什么,不如告诉他不购买会失去什么。有时我们看到甩货、最后一天等招牌时会买下平时不会买的东西,其实买的并不是东西本身,而是商家制造出来的稀缺性。尤其当竞争者出现时,犹豫的买家会立刻变得坚决起来,所以在现在楼市不景气的时候会有很多雇来的房托儿,在制造出来的竞争气氛中,本来供大于求的房子变得稀缺起来,犹豫的买家现场就签约了。
    每个人都能从这本书中看到自己和身边人的影子,当你明白真相后你可能会义愤填膺或唏嘘感慨。我们也不并不需要掌握所有的武器,但每章后面的“如何保护自己”让你减少中计的可能。当然我们每个人不可能都像作者那样理性,但只要有一点收获,比如求救时指定出一个人的重要性,相信都会终身受益。