再谈数字的魔力

三个多月前我发布了一篇名为《数字的魔力》的日志,大意是说数字相比于空泛的文字更有说服力,所以营销宣传中应该更多用数字说话。

前几天和朋友吃完饭陪她去买了件衣服,店里的规定是一件全价、第二件8折,正好还有一个陌生女孩要结账、二人相约一起结、均摊优惠。那家店价格偏高,另一个女孩到了款台看着那件简单的小上衣又嫌贵反悔了,即便店员拿出自己的卡说可以再给她打九折,价格在400出头,她还在犹豫。店员又算了我朋友这件衣服打折后还能优惠74,可以再摊给她37,大概390多。我一听这个数字,心想:成了!

果然,这37元攻破客户最后的阻抗,顺利成交。女孩这次毫无犹豫,数字的魔力让她下意识地做出了决定。

我猜测能成交了的逻辑是:如果折后价是438,减去37还剩401,而如果折后价是436,减去37还剩399,后者成交的可能性悄悄地增大了很多。魔力不在于37这个数字,而在于边际那2块钱。看看超市货架上商品定价的88、99这些“后缀”你就懂我的意思了。

所以我在想,如果我想卖一件950元的商品,我会把原价提高到1111元,然后打9折优惠,实际成交价是999元,但因为给人心理的感觉是“从四位数优惠到了三位数”,也许涨了49元的定价策略反倒卖得更好。

当然,这有一个前提,比如是在商场这种信息不对称的环境,如果是在有充分比价条件的互联网,这样的效果就大打折扣了。

前些天在杂志上读到斯蒂芬·都伯纳的一篇文章,其中一个例子是媒体在描述每天泄露的原油时采用了两种说法:即约为“5000桶”和“21万加仑”。由于每桶石油是42加仑,这两个数字在数值上是等价的,但在心理上造成的影响却不同。每天21万加仑包含了两个非零数字2和1,而每天5000桶则暗示只有5是可靠的,准确度低得多,结论更为模糊—些。

这很好理解,如果你看到下属报告说本月我们的产品销量突破了1000,你的心理预期肯定不是“突破1000”和“突破2000”的中位数1501,而是大概一千一二、甚至一千零几。因为如果下属认为第二位数字同样值得炫耀,他就不会将其隐藏起来了。

有趣吗?我希望能发现生活中更多数字的乐趣,再来和大家分享三谈数字的魔力。