三天销售洗礼

    我快成昌平分公司培训专业户了,最近四个周六都在上课,这次还是连续三天,幸好还没怎么正式开始工作不然两天不去上班估计得耽误不少事。不过这次的三天培训和以前都不同,虽然时间很短却给我留下了最深刻的印象。
    之前只知道让我去一个叫温泉的地方培训,在网上搜到后一大早坐车过去,那地方开车去很顺坐公车就不方便了,好在下车就有一位大姐主动带我过去原来她就是温泉局的。路上聊天知道温泉局里有个党校,是北京网通干部培训的地方,规格很高了。到宾馆找到自己房间,不知道能住宿什么都没带,好在我的习惯是第一天保险起见穿正装形象还过得去。
    前面都是废话,这次三天的培训很特别,在于三天的课都是同一个讲师、在于从未有过的大比例的学员主动参与(用互动概括已经不合适了)、在于不停的大量反馈、在于摄像机的存在等等。其实这种方式也很多,比如MBA的课程一般就是以案例讨论主导的,所以要求一定的工作经验。这次培训也要求有一定的销售经验,我们局派我去其实是个失误,这个小班全部只有24名学员老师每天的上课费恐怕都在五位数所以是个应该好好珍惜的机会。当然我能有这样的机会更是荣幸,跟前辈们在一起讨论实践每天都是收获满满。
    而摄像机的存在更是我从未经历过的,如果你看过类似“绝对挑战”这种节目就知道大概意思了。24名学员6人1组分为4组,最有经验的6人扮演客户公司,其余人分为3组是三家平等竞争的公司争取拿到客户这次的项目,每个人都有自己的角色客户组每个人还有角色描述。第一天老师讲理论,第二天每组轮流上阵,每次时间不限但有总时限,可以直接见到的客户角色只有两个分别是前台和技术部经理手下的一个主管,客户根据销售人员表现给通行证,攒够5张通行证才能直接见3个中层中的1个攒够10张才能直接见老总。
    规则很简单,客户公司组织结构也不复杂,一上来无非两条进攻路线要么从前台突破到综合部要不从技术总管突破到技术经理。我们组第一轮我一个人出场选择见前台,根据前紧后松的战略和对前台性格的判断我选择了简短的公事公办的开场,效果还不错得到了各方面的肯定,唯一的缺点就是推销味太浓没能营造好人际关系也没套出有用的信息。第二轮我们的技术支持见了他们的技术总管,简单建立了联系,和我一样也是很节省时间但获得的信息太少。第三轮我俩一起上见技术主管,我在这轮的表现也不错,在我方技术支持引荐我们后用夸奖对方的手段拉近了距离在他俩交流工程信息时动笔记下需求等,缺点依然是收场太仓促没进一步得到信息和确认。从第四轮开始出现问题,依然是我俩、依然见技术主管,这次拿了方案去,谈话过程中气氛不错但没有得到有价值的信息或建立进一步联系甚至都没要到联系方式导致又浪费了一轮。第五轮不得不还是这种局面,几乎是第四轮的重演,借送具体方案机会想见技术经理失败。第六轮开始我因为着急开始发力,动用了组织客户活动和产品展示等方式邀请对方、借助我方高层想抬对方高层出来、小额贿赂对方人员等,结果技术主管还是很不给面子只留下了邀请函并没有确定中层是否出席还拒绝了受贿(后来解释到因为办公室有监控设备,我的经验不足明显显现出来)。第七轮已经是下午了,此时另外两组都花费通行证见到了中层,而我5次出场还没突破第一线,本组拥有8张通行证,因此我认为走稳健路线很难缩小差距便行了招险棋。上场前我当着所有人签下生死状(其实应该叫军令状),然后对技术主管用苦肉计,说事没办成被老板责备干不下去了今天要不见到经理就索性来客户公司上班好了。技术总管真是强硬,还是含糊搪塞,我此次破釜沉舟便决定死等,然后真搬了把椅子坐在台下。我这种激进做法显然从未在游戏中出现过,经过一段僵持客户公司技术经理上台解围同意见我,不管怎么说我是第一个没用通行证见到中层的人,不过代价就是得罪了技术主管之前的工作白做了。而我只考虑了怎么见到技术经理,见到后却没准备,没想到技术经理更老奸巨猾,一串审问式的技术问题压过来我一下就蒙了,这也体现了我本身技术方面的软肋的确需要靠学习补充。技术经理下台后告诉我其实可以迂回过去,我想了想也有很多方法比如马上把材料传真过来或一个电话把技术支持叫来但当时头脑发热只知道接招结果一段对话后没达成意向,我的学生气未脱的莽撞使这次自杀行动把自己和公司都逼上了绝路。但我这次自杀攻击的底线就是靠执着获得通行证,然后攒到10张通行证直接见最高层,由高层对话给中层施压等于获得了无限期通行证。没想到后来除我外几乎全员出动的高层拜访也没拿下对方老总,客户团队显然对我们组有了情绪所以处处制造障碍甚至有点不礼貌,但实际客户也是有情绪的也有可能看我们不顺眼所以也无可厚非。此次最终一击失败后整个团队士气崩溃,组长发表了一些不满看法,我更多是无奈,只好给本组和客户团队所有人倒水安抚。最后一轮因为觉得收到不公平待遇我们组其他人都决定放弃,不过我选择了将游戏进行到底,教练也出于照顾给了我面见老总的机会。我是死马当成活马医,也不知道说什么,就对老总和公司、手下都夸了一番然后晓以大义,建议他开招标会(另两家公司都下血本贿赂了),想借性价比最后一搏结果又是我一通说就下来了人家老总都没说两句。最后当然我们没能拿到项目,我认为主要原因在我,我有点个人英雄主义浪费了太多的时间和轮次使团队陷于被动。而更致命的问题出在沟通上,我的强项是说,每次都滔滔不绝说得很热闹但基本都是白说了,谁都知道销售“问”和“听”比“说”重要,但一干起来就乱了。没得到必要的信息,判断就出现了失误,选择了错误的进攻路线,而且因为我不成熟的性格见了南墙还愣往上撞非要冲过去,这就是为什么我觉得我的阅历做销售还不够资格。
    反观另两组和客户组的表现,都成熟许多,计划细致路线多样,其实我从始至终都没见到真正对我们有推进作用的另两个中层。从操作手段来说也高明的多,比如同样是送礼选择了车库的场景并在技术主管推让时放下就走就让我佩服得五体投地。多了不说了,真想把那天的录像拿回家再看一遍,差距很大。不过从屏幕中看到自己也真正了解了自己的很多自认为正确的做法给别人造成的印象,我们组的人都是产品思路而没有按第一天讲的在人际上下功夫,沟通也是一味介绍没有及时得到反馈和确认。
    这三天的内容让我需要回味很久,太多东西我无法一时写下来了,我希望我能在有一定经验后再听一次这位老师的课,肯定会有不同的收获。但从老师手中结果证书离开教室时,我心里却是最不平静的,这位更喜欢称自己“教练”的秦寒飞老师带给我巨大的震撼,不是技术上的而是心理力量,他的个子还没我高但站在教室里就让人感到一颗健壮的心。我出